原标题：从拼命挤地铁到身价百亿，80后石头科技创始人的“爆品心得”丨假期阅读
2020年2月21日，扫地机器人石头科技（688169.SH）正式登陆科创板，发行价格高达271.12元/股，成为彼时A股发行价最高的公司。
截至2021年9月30日收盘，石头科技报706.93元/股，较发行价上涨逾261%，市值472.16亿。而创始人昌敬持股23.24%，按照现在股价估算，其身价已超过100亿。
值得一提的是，2021年6月22日，石头科技股价曾一度冲高至1492.93元/股，仅次于贵州茅台，被市场称为“疯狂的石头”。
然而，这颗“疯狂的石头”成长过程并非一路坦途，昌敬的创业历程亦是如此。从一个会在微博上分享赶地铁险些“丧命”，吐槽房价高、学费贵的“普通打工仔”，到成长为如今百亿身价上市公司董事长，昌敬有哪些经验值得借鉴学习？从他的创业之路和演讲分享上，我们或许能得到一些启发。
1982年8月，石头科技创始人兼CEO昌敬出生于湖南岳阳，17岁的时候就读于华南理工大学计算机专业，并在此先后获得学士学位和硕士学位，是一名妥妥的学霸。
学霸的跳槽经历也很丰富，硕士毕业之后，24岁的昌敬入职北京傲游天下科技有限公司任技术经理，1年后又跳槽到微软，在微软做了3年的程序经理后，昌敬又跳槽到腾讯，当了1年的高级产品经理。
当时的2011年恰逢移动网络兴起，此时刚从腾讯离职的昌敬，做了一个图像处理应用 “魔图”。在那个应用万马奔腾的年代，魔图的日活跃用户数最高时做到了70 万，因此很快获得了创新工场的投资。但不到 1 年，融资遇上问题，第一次创业宣告失败。
祸不单行，2012年8月19日，昌敬还在挤地铁，此时是他距离死神最近的一次。那天劫后余生的昌敬在微博记录到:“从13号线号线，地铁马上就要开了，我赶紧冲过去，刹那门正好关了，我被夹住，估计几秒后就挂了。一群人拼命把我往车厢内拉，终于在地铁启动前把我拉进车厢。死里逃生，要珍惜生命啊。”
第一次创业失败后，恰逢百度想要引进一些图像处理技术人才，于是昌敬将公司卖给了百度，带着 20 多个工程师加入，在百度，昌敬萌生了机器人创业的想法。
那是2013 年 9 月的一天，他和当时百度深度学习研究院副院长余凯聊天，当时电影《环太平洋》刚刚上映，他们从那部电影，聊到人工智能、机器人，一直聊了 6 个小时，最后昌敬决定创立一家机器人公司。
之前，昌敬也考虑过不同的方向，比如再做个软件应用，拥有大厂工作经历的昌敬想要做个软件应用并不难，而且融资也会非常容易，但当时的手机应用已无多少小公司的机会，于是考虑再三决定放弃软件应用领域。
2013 年智能硬件火起来，互联网大公司一窝蜂地学亚马逊做智能音箱，昌敬看双十一的销售数据，发现扫地机器人连续几年的增长很快。
昌敬认为，扫地机器人契合了人 “懒” 的本性。如果产品体验足够好，就是不需要人的吸尘器和拖把。这一个市场潜力大，且没有大玩家，当时很少人用，只是因为产品做的还不够好。
他可以用比无人车简单很多的AI算法和激光雷达，把扫地机器人变得可用。
就这样，计算机科班出身、有大厂经验、曾成功创业卖掉公司的昌敬在创业氛围热切到 “令人窒息” 的 2014 年启动了石头科技。他没选自己融资会更容易的软件产品或更主流的智能硬件方向，而是一头扎进一个当时只有不到 20 亿元的小市场。
这是石头科技最重要的一次选择。选对了大方向，让昌敬和他的团队此后避免了很多选择和麻烦。
2014年8月中旬，确定做扫地机器人产品的昌敬，联合几个人在40天里赶出了第一个demo，小米生态链的投资人看后决定投资几百万美元。（作为小米生态链的一环，利弊都很明显，这在后文会提到。）
和所有的创业一样，开头之后便是困难，本来预定开模的日子是2015年9月，但已开出的两款手板都不理想。昌敬决定重新设计，加上开模和最后发布再花费大半年，推向市场的计划排到了2017年3月。
资金方面，2015年年中昌敬已与高榕资本、启明创投签订了数千万美元的B轮融资协议。但他没有预料到，外商投资的审批手续很复杂。2016年初，B轮融资才到账。
产品方面，问题则更多。2016年春节，昌敬带着第一个版本回北京测试，但问题特别多，他为了让大家过个好年，他一直憋着没说。年后复工，软件与硬件部门团队就开始封闭开发，每天工作十四五个小时。
功夫不负有心人，半年后的7月，经过2次工程样品验证测试、3次设计验证测试（包括模具、电子性能、外观测试等），终于有几种方案跑成功了，昌敬他们选了个最成功的去量产。
8月1日，米家扫地机器人进入量产阶段。产品发布会之前，工厂要在一个月内备货1万台。
但就在那个8月，北京雨水滂沱，潮湿导致了刮条变形，机器人像机关枪一样哒哒哒地响。昌敬提出已生产的5000台全部返工。
最终他们发现打样和测试的部件都没问题，问题出在了刮条供应商身上，在解决这一个问题之后，昌敬带领的石头科技算是初步走上了正轨。
米家扫地机器人上市之后，昌敬才意识到，石头科技当时仅仅是一家小米的 ODM（贴牌）厂商。意味着，公司把产品卖给单一大客户，产品路线要符合小米的战略，利润的一半归小米。
这也是小米生态链与被投企业的普遍问题。被投企业在小米的渠道，以 “米家” 或 “小米” 品牌销售产品，与其分享利润或亏损。
但昌敬认为石头创业的初衷不单单是做一家贴牌厂商，团队的能力也不止于此。有这样一个团队，石头不可能只做 ODM 生意。
但走出小米不是一个容易的决定。石头最初上市的产品有“石头智能扫地机器人”、“小瓦智能扫地机器人”和“米家智能扫地机器人”，开卖第一年,其中从米家获得的人民币收入就有约 1.8 亿元，第二年约 10 亿元。如果只做自有品牌与米家竞争，这一年近 10 亿元的收入可能会受影响，而自有品牌也不一定可以做起来。
2017 年 9 月，顶着 “石头” 品牌的扫地机上市，再一次成为爆品。首批4500 台，在小米有品上众筹，不到 4 小时售罄。“我们预估一个月能卖五千台，后来发现，其实如果敞开卖可以卖五万台。” 昌敬说。
这一方面可能归功于产品本身。石头为米家开发的第一代扫地机，仅具备清扫功能。第二款产品（石头 S5）集扫地、拖地功能于一体，更加契合中国家庭的习惯。
此外，因为最初作为“米家二代”营销，石头扫地机器人很快吸引了米粉的关注。
石头自有品牌定位 2000 元以上的中高端市场，且 S 系列战略重心最初放在境外，起初避免了与小米正面交锋。但随着近两年石头科技面向国内市场推出更多产品，两家公司的关系也出现了微妙的变化。
在第一代扫地机之后，石头也为小米开发了手持吸尘器，目前这两款产品仍然为米家贴牌生产。但石头没有为小米开发扫拖一体产品。小米则扶植了新的生态链企业云米和追觅，在 2019 年下半年，推出两款扫拖一体的米家扫地机。
在石头 “做自己” 之后，两家公司可能都意识到，未来在扫地机人领域是互相竞争的关系，因此自然的走远了。2017 年到 2020 年，石头为小米贴牌的收入占比从 90% 以上缩小到不足 10%。
在石头主动开拓境外市场之前，已经从用户激活数据上发现，很多 IP 来自境外。那时候石头在境外没有销售经营渠道，产品都是被代购卖到国外去。
境外市场的竞争环境与国内不同。从前最大的品牌 iRobot 两三年才推一代新产品。搭载着激光雷达、扫拖一体的石头扫地机，产品体验并不输 iRobot，还因在中国研发、生产，成本更低一些。
2018 年起，石头在美国亚马逊开了直营店，同时找线下的渠道商分销，后来又逐步在各市场组建本地的销售和运营团队，从台湾、韩国，到欧美地区。
2018 年、2019 年、2020 年，石头境外市场的收入快速地增长，2020 占总收入比重 41.2%。欧洲市场卖得最好，石头在亚马逊上的销量多次位列第二。到 2021 年上半年，石头 23.5 亿元收入有 53% 来自境外。
今年 3 月，苏伊士运河上的一条货轮搁浅导致整个航道堵塞，422 艘货轮在河面上滞留两周。其中有一艘货轮上，有4 个集装箱装着石头的扫地机器人。
臃肿的机构到了一定时候总会因为欠缺动力而运转不畅，所以你必须对其加以分解。没有管人的人，只有管事的人，现在我们的公司大概有100人，没有却运转的井井有条，我有几点经验给大家分享。
招到优秀的人才是十分艰难的，但是一旦招到优秀人才，你就不用太去管了，他可能一个人会顶得上好几个人，所以我们该把精力花在前面去筛选人才。
这个人是不是一定要招？如果不招会出现啥状况？是否有足够多的工作给他做？是不是这些工作可以让别人来做？所以经过我的一番盘问，很多招人的管理者都会说，好像这个人似乎也不需要招。
没有管人的人，只有管事的人，一定要保证公司的优秀程度，太多平庸的人会让公司失去光芒。
在创业的时候，作为管理者，就是要为了有野心的人搭建平台，我在微信的签名就是Make others great (让别人更伟大)，所以管理的人要尽全力做好一个平台，这样才可以把员工的能力发挥到极致。
还有一点很重要，就是招聘的员工自我预期要低于他的实际能力，很多人的自我预期是高于他自己的实际能力的，这样的人是不能招的，会增加企业内部矛盾。
在创业初期的时候，选择方向也是至关重要，所以我对于选择创业方向这件事情非常地谨慎，用了整整一年的时间。在这期间，也总结了一些方法论，总的来讲有五点：需求/趋势/优势/护城河/兴趣。
拿护城河来说，护城河是最不让大家关注的，也是最重要的一个。如果把东西做出来以后，后来有一堆人去复制我的该怎么办？所以这是我在创业的时候，思考最多的部分。
比如像可口可乐这个品牌，就算可口可乐公司全部倒了，有这个品牌，我还是会去买账，因为它在你心中的印象已经根深蒂固了。
像Google，它的技术就非常的领先，让别人根本就没法超越。再比如像大疆，它们的技术非常地强。
什么叫网络效应？就是用户越多，它会编织成一张网，微信就是典型的网络效应，你的用户越多，它越会形成一张大网。再比如淘宝也是网络效应，你的客户越多，你的用户就越多；你的用户越多，你的客户也越多。
当你的规模到了一定的阶段以后，你的成本下降了，那就是护城河。很多公司的品牌护城河是不深的，一打价格战，用户就大规模转移。
比如，对于C2C二手车交易买卖平台，他们的护城河在哪里？二手车你需要去一个你自己信赖的地方去买，这就是护城河。
所以瓜子一出来，连基本的体系都没有搭建好，就先砸个1个亿美金的广告，直接把市场上不少对手打的有点晕。
我在做扫地机器人的时候，也在思考一个新的护城河。历时26个月的时间，两年多，而且中间遇到了无数的困难，遇到的困难越多，其实我是越兴奋的，因为如果有人再去做同样的产品，他也会遇到这么多困难。
因为我们的护城河足够高，所以一定要做一个难的产品，如果做个简单产品，我可能3个月就做出来了，很可能我卖了一段时间，有很多人跟我做一样的，但接下来我的竞争力就会迅速减弱。
在扫地机器人的时候，有一个知名公司把我们这个机器抄了一个遍，从说明书到app,一字不差。但我心里是不惧怕的。
这个公司花了半年时间就做出来了，包括优化是1年的时间，我知道它如果不经过两年多的时间，是根本不具备竞争力的。
他们的产品虽然从外观上各种特性和我们一模一样，但是我们实际上并不是非常担心，因为在产品性能上，它还差我们很远，所以说我们根本就不需要过多的担心，因为护城河在这里。
其实用户在使用Keep的时候，就是在对大家说，我是一个很爱运动的人，这就是印象管理。让用户通过印象管理和朋友分享你的产品，自然就成了流量。
还有一个是长草，什么是长草？我们要先给这个用户种草，和大家讲一下用户购买我们产品的周期和流程。
比如，我以前听过，有人说这个扫地机器人很不错，你开始是不会去想着去买它的，后来又有一些人说这个扫地机器人不错，这时它已经在你心中种下一个草了。这时，你闺蜜过来，说我买了这个扫地机器人挺不错，这时，这个草已经在你心中生根发芽了，你就会去加购，加购以后等活动，等降价。
所以很多时候，尤其是做电商的时候，先要讲究种草，我通过广告和口碑去种草，最后在做活动的时候，让种草的用户变成我们的购买用户。
流量的来源就是让用户不断地种草，在合适的时候我们再让它转化，就变成销量，当种草越多，转化越多，就变成了爆品。所以我们大家可以总结一下看看，怎么让用户变成推销员。
举个例子，2017年天猫的爆品——北鼎茶壶，一个普通的茶壶大概是卖一千元。为什么一个普通的茶壶能卖到一千块？因为它有两个特点：一是贵，二来它是炖燕窝的。
一般情况下，去买北鼎茶壶的人都愿意分享，为什么呢？因为这个茶壶是炖燕窝的。我买了一个炖燕窝的茶壶一千块钱，意味着什么？我格调很高。我是一个吃燕窝的人，代表着我还比较有钱，生活质量也高。所以你会发现，买北鼎茶壶的人，分享率特别的高，这就叫流量。
买了米家扫地机器人的用户都会在朋友圈分享一张地图，各位明白为什么我们要做这样的一张地图吗？
为了让用户去分享。假设一个场景，你有一套200平米的房子，10万一平米。你难道会在朋友圈发：今天线平米的房子，以后怎么生活？
所以，大家去分享我的这个扫地机器人时，其实就是在分享自己有200平的房子。
增长黑客：《石头科技CEO昌敬：我做产品的方法论，打造颠覆行业的爆品，真正使用户得到满足需求》晚点LatePost：《石头科技：一家活得轻轻松松的百亿美元市值公司》
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